文/朱伟华

一、二次费改会要4S店的命

依照行业的经验值，保险手续费收入大约占10%以上，事故车维修利润大约占40%以上，这两个就占了4S店总利润的5成。这意味着商业车险的任何改革，对4S店赢利影响都会非常显著。比如商业车险的定价从双85到双75，由于竞争压力，所有保险公司很可能都是“地板价”。

表面上看，这意味着保险公司会给更多的手续费，4S店的手续费收入应该增加，但问题是在双85的情况下，市场上的手续费价格战，已经让保险公司的净收入只有50%甚至更低，双75并不会增加手续费。相反，由于双75保费收入会比双85降低16%，这会直接导致保险公司赢利能力降低，收窄手续费是必然的，4S店手续费反而可能减少。

此外，由于双75会导致用户出险之后费差增加，用户自费比例会更高，自费修车的意志会更坚决，事故车用户流失显然会增加，这也会进一步降低4S的事故车赢利能力。考虑到近4S店的销售亏损面增加，如果事故车赢利能力进一步下滑，即使有保费换资源这个路径，如果车主不出险，4S店也不可能去强迫车主出险。考虑到50%利润都来自事故车和保险，而主机厂盯着这块事情的工作人员并不多，4S店基本只能靠自己解决这个问题。保险公司不赚钱，自然得和4S店玩命，究竟费改会要谁的命，我认为至少单打独斗的4S店会介于也被动地位。

二、主机厂通过补贴4S店化解一次费改的举措会失效

在第一次费改的情况下，为了让车主出险而费率不涨，主机厂给4S店出招，通过补贴锁定三年保费的方式，用补贴弥补少数出险用户因为走保险修车而费率上涨的问题。考虑到双85的情况下，费差并不大，主机厂补贴得起。但双75会进一步加大费差，如果主机厂继续补贴，这会导致满期补贴费用大增，主机厂如果补贴不起，这部分用户就会流失，就会减少出险率，主机厂的事故配件销售就会受阻，无论4S店还是主机厂的赢利能力都会下滑。

此外，由于锁定三年保费导致车主可能连续出险，到第四年如果车主不卖掉车辆，保费将会大幅攀升，这会引发严重的用户投诉。如果这个投诉再叠加上双75引发的台阶效应，用户的利益受损感会更严重，届时主机厂和4S店会有用户信任危机，此前钻空子从保险公司赚的钱，届时恐怕都得吐出来。

三、只用原厂件的4S店会也被车主和保险公司双重抛弃

在二次费改的背景下，要想保险公司不亏损，一方面得降低手续费和营销费用，另一方面必须降低理赔费用。4S店要获得事故车，如果坚持只用原厂件，只能在更小的出险事故车领域争夺，而如果要维持甚至扩大事故车用户份额，必须考虑自费修车用户与其他品牌厂商事故车用户，要获得这些用户，只用原厂件是万万不行的。

对于自费用户，使用保险认证配件是一条路——认证解决了配件品质背书的问题。至于多品牌厂商维修，显然得靠建立钣喷中心来解决，很难让其他品牌厂商事故车到单一品牌厂商4S店维修。

对保险公司而言，如果4S店只用原厂件，那意味着赔付成本是不可能降低的，如果有机会，保险公司肯定得把用户引流到非4S店维修。要扭转这种也被动合作的状态，除了自建钣喷中心，钣喷中心使用非原厂件维修，别无他途。

目前看来，很多4S店集团仍然停留在把几个钣喷车间的人员设备集中在一个场地上，认为集约化管理就是钣喷中心，这个思路是完全错误的，但遗憾的是，这正是当下4S集团趋之若鹜的路径——学费是必须交的，谁也挡不住！

小结：

对于4S店在车险二次费改背景下何去何从的问题，我认为还有很多话题值得探讨，从双85到双75，保险公司的利润水分在减少，毛巾基本已经拧干了，要想生存，保险公司必然和4S拼命。对4S店而言，多样化的服务能力，更好的用户体验会成为争夺自费费用的关键。无论保险公司还是4S店，谁都得靠更好的服务争夺用户掌控权。后续监管机构可能还会根据赔付金额的高低影响第二年保费，这些都会导致4S店目前事故车的玩法彻底失效，回归到用户体验第一是当下主机厂4S店的必然选择，连事故车维修系统和第二品牌厂商件都没有的主机厂，该如何帮助4S店提升用户体验呢？让我们拭目以待！